חמשת הכללים למיצוי טוב יותר של תערוכה

עידן השיווק הדיגיטלי ,יצר חוצץ (את מסך המחשב) בין הלקוח לאיש המכירות והפך את ה"לקוח" לאוסף מידע ונתונים כגון: (שם, כתובת, מייל, עדיפויות….) ואין יותר מגע ישיר ואינטימי

המאפשר לנו כאנשי מכירות לקבל חיווי של רגשות וחווית הלקוח בתהליך המכירה.

התערוכות נשארו כאפיק היחידי (כמעט) המאפשר מפגש בלתי אמצעי (אחד על אחד) בין איש המכירות והלקוח.

להשתתפות בתערוכה יתרונות רבים נוספים כגון: חשיפה מהירה לקהל יעד ממוקד, השגת כמות גדולה של לידים בזמן קצר ובסוף, המפגש בתערוכה מתאפשר תהליך מכירה מואץ.

למרות הקסם והיתרונות להשתתף בתערוכות, מחירן היקר וכן הצורך בהתארגנות הפיזית, מאיץ את מקבלי החלטות ללכת לאפיק הדיגיטלי שפשוט וזול יותר למימוש.

להלן 5 כלי זהב למיצוי טוב יותר של תערוכה:

1. קבלת קהל

אם השתתפת בעבר בתערוכות ידוע לך שהמבקרים באים בגלים ואם אתה לא ערוך בהתאם אז רוב הסיכויים שתפספס את הגל ותצטרך לחזור לשבת ולהמתין לגל הבא.

אנחנו ממליצים לבנות את הביתן בצורה בה הלקוח נכנס לביתן פתוח (הכוונה היא לא לשים שולחן מפריד בינך לבין הלקוחות בכניסה לביתן), כך הלקוח "מתארח" אצלך

ואם אתה עסוק מספר שניות עם לקוח אחר הלקוח ימתין שתתפנה. לא מזיק שבביתן יהיו סוכריות ,מתנות או פולדרים כך שזה יעסיק אותו בזמן שהוא ממתין לך.

2. רישום לידים

ה"מטרה" בתערוכה ברורה והיא איסוף לידים וכמה שיותר ולכן יש להיערך בהתאם ומראש בטפסים מתאימים (למרות שאני איש CRM אני עדיין דוגל ברישום ידני של ליד) כמובן אם יש לך מערכת CRM מתאימה

תוכל להצטייד בטאבלטים / מחשבים ניידים ולתת ללקוח לבצע רישום עצמאי.

היתרון ברישום ידני שהוא מהיר וכל מי שנכנס לביתן (מגל המבקרים) אפשר לתת לו את הטופס+ עט שימלא בינתיים ,גם אם אין לו זמן, ניתן לקחת ממנו כרטיס ביקור ולהצמיד לטופס.

טיפ חשוב להכנת הטופס- חשוב מראש שבטופס תשאל את כל השאלות שאתה צריך לדעת בתהליך המכירה (לדוגמא: אם אתה חברת ליסינג וחשוב לך לדעת כמה עובדים יש בחברה) כמובן אפשר

להוסיף שאלות גנריות העוזרות בתהליך סינון הליד כגון :

• האם אתה מקבל ההחלטה?
• האם יש תקציב רכישה?
• באיזה טווח תרצה / מתכנן לבצע את הרכישה ? (חודש הקרוב , רבעון הקרוב , שנה הבא …)

ורצוי שדה נוסף שיהיה כתוב לידו "לשימוש פנימי" וזה למילוי איש המכירות או נציג המכירות שהיה עם הלקוח ומילא את הליד, על הנציג לדרג את הליד ב (חם, פושר, קר) או כל הגדרה אחרת שנוח לך לדירוג הליד.

שאלות חשובות אלה יעזרו לך בשלב ה"ניתוב" ראה בהמשך

3. ניתוב תעדוף נכון

סיימת את התערוכה יצאת עם כמות לידים מכובדת ועכשיו במי מטפלים קודם ?, אם מימשת את העצה מסעיף 2 אז יהיה לך מאוד קל לנתב.

ניתוב חכם של לידים (חלוקה לאיש מכירות המתאים) מתחיל מתיעדוף נכון, אז ראשונים כל הלידים "החמים"

אם מימשת את המלצות של טיפ 2 אז יש לסנן את הלידים שדורגו כ"חמים" או לחילופין עומדים לבצע רכישה בחודש הקרוב או כל אינדיקציה אחרת שמורה על ליד חם.

אם יש לך מערכת CRM מקצועית היא תעזור לך במלאכה, זה הזמן להשתמש ביכולות שלה לנהל, למייל ולנתב את הלידים ע"פ מגוון קריטריונים

4. ניהול שלב מכירה

שלב ראשון הינו "מיסוד תהליכי מכירה" ,וודא שתהליך ושלבי המכירה ברורים וידועים לכולם, צור תרשים תהליך המכירה (לכל מוצר או תחום) ותן שם לכל שלב, וודא שהשלבים מובנים.

למיסוד תהליך מכירה מספר רב של יתרונות וביניהם:

i. יוצר טרמינולוגיה אחידה בארגון כך שכולם מדברים את אותה "שפה שיווקית"
ii. התהליך בר מדידה וניתן למדוד את התקדמות העסקאות בצורה ברורה יותר
iii. אם יש בעיה בשלב מסוים זה צץ באופן ברור וניתן להגיב במהירות למצבי שוק שונים
iv. השלבים שהוגדרו, הופכים להיות "סרגל המדידה" של אנשי מכירות וכן קצב המכירות

במערכת CRM מקצועית, ניתן לבנות תהליך מכירה סדור שישמש גם כמפתח מדידה (KPI) לביצועים העסקיים של החברה, בקלות ובזמן אמת.

5. בקרה

יכולת בקרה וניהול הלידים בכל שלבי המכירה ותגובה נבונה הם סוד ההצלחה למיצוי טוב יותר של לידים מתערוכה.

דוח בקרה פשוט המאפשר לדעת כמה לידים נמצאים בכל שלב מכירה יכול לתת תמונה מצוינת למנהל השיווק, מבט אחד וניתן לגלות אם יש צוואר בקבוק בתהליך ובאיזה שלב ולהגיב בהתאם.

ידוע ש"כלי" הבקרה עתיק היומין זה Excel, רק המחשבה של לאסוף את נתוני מצב ליד מעל איש מכירות להקליד באקסל ולעשות דוח PIVOT…

כשבנתיים הנתונים השתנו זה כבר מתיש ומבהיר שכלי זה "פאסה".

מערכת CRM מקצועית מאפשרת קבלת מגוון דוחות בקרה וניהול בזמן אמת ואף העברת הוראות ביצוע לכל ליד וליד לאנשי מכירות.

סיכום:

ציטוט של חבר:
חישוב גס של "עלויות התערוכה" לחלק ב "כמות הלידים" יכול לתת תוצאות מפחידות. התערוכה אחרונה שהשתתפתי בחשבון פשוט של (עלות הביתן, דברי דפוס, משכורת עובדים שהיו בתערוכה….)

חלקי כמות הלידים תוצאה של 138 ₪ לליד . התוצאה מחזקת את הצורך במערכת CRM מקצועית.

מערכת CRM מקצועית היא השקעה לטווח רחוק שמחזירה את עצמה בפחות מחודשיים.